海外市场

中文在线 1 月份位列 App Annie 出海发行商收入榜单第 30 位，2 月旗下手游《Chapters: Interactive Stories》上升至 Sensor Tower 国产手游海外收入第 32 位。剧情互动手游在海外展现吸金能力，据 Sensor Tower 数据显示，该游戏 iOS + 安卓版本 2 月全球流水总计 400 万美元。

2013 年出现，2017 年已经完成一轮资本整合

互动剧情游戏，就是将故事以对话形式展开，让玩家在一些节点做出自己的选择，不同的选择会通向不同的结果。移动端出现比较早的应该是 Pocket Gem 于 2013 年推出的《Episode-Choose Your Story》（下文简称《Episode》），之后 2016 年的时候，Pixelberry 推出了《Choices: Stories You Play》，这两款游戏是该游戏品类的两款头部作品。一直到 2017 年的时候，互动剧情类游戏开始在海外市场上展现出强大的吸金能力，徘徊在美国畅销榜单前 50 的位置，资本整合也随之而来。

2015 年腾讯向《Episode》开发商 Pocket Gem 投资了 6000 万美元，获得 20% 股权，2017年腾讯又追投了 9000 万美元，持股比例增长至 38%。该开发商只有 2 款游戏，《Episode》是其中一款。韩国游戏巨头 Nexon 在 2017 年的 11 月 以 1 亿美元收购了《Choice》开发商 Pixelberry。2018 年 3 月育碧宣布收购了《Is It Love》开发商 1942 Studios。

察觉到海外市场空间之后，中文在线在 2017 年年末推出了《Chapters: Interactive Stories》，昆仑万维在 2018 年年中推出了《Moments: Choose Your Story》。

目前，在 App Store 美国市场 RPG 细分品类下载榜 Top 100 中有 7 款互动剧情手游，除了之前提及的几款游戏（包括两款国产手游），多数游戏是在 2018 年底 - 2019 年年初上线，畅销榜 Top 100 中，有 6 款互动剧情手游，不断有新游戏进入市场。

内容为核心，进入门槛并不低

当打开榜单去观察这类游戏时，白鲸出海发现这类游戏从名字到 icon 都具有一定的可比性，打开App 之后，界面也没有太大差别。内容上，多以爱情故事为主。同质化竞争激烈。

从游戏的角度分析，这一类游戏没有任何渐进机制（升级、技能等等）、也没有任何社交元素，玩家没有退出成本，内容消耗掉之后，会流到其他游戏。因此游戏的核心就是剧情。剧情越有趣且互动性越高，游戏效果越好。想要在这一品类取得成功，组建一个优秀的编辑团队是必要前提。

《Episode》的做法是组建一个剧情编辑团队，会和影视行业一样做内容推介、然后在一小波玩家内部进行测试，然后去观察数据。与传统的游戏研发和后期运营相比，差别很大。

这里可能会有一个误区，有的时候，大家会认为 IP 在这一品类上有很大的导向作用。例如，《Episode》的成功在不小程度上依赖于 IP，用 2004 年上映的校园青春电影《贱女孩》（《Mean Girls》）来勾起人们的怀旧情绪，用《完美音调》和HBO 的《美少女的谎言》加强游戏的现代感，确立了《Episode》在该品类内的知名度。

但实际上 IP 合作也有很多负面影响。当然，基于 IP 开发游戏能够降低获客成本，因为有大量粉丝涌入。但如果剧情达不到预期，这些用户会迅速流失。而且选择 IP 合作，会导致整个进程更慢、内容创作更谨慎，而且还需要和版权方分成。

为了节省内容成本，一些厂商启动了 UGC 版块，同样是《Episode》，团队让玩家创造自己的“剧集”，成为爱情小说里的主角，在节省内容成本的同时，增强与玩家的互动。据悉，《Episode》的 UGC 社区已经超过 1000 万人。中文在线的《Chapters》等游戏也在尝试这一模式。

如何做到内容差异化，对出海厂商是一个不小的挑战。而除了内容侧，在该品类中脱颖而出还需要团队拥有较强的买量推广技能。

ARPU 值高，留存率低，推广获客是关键

Sensor Tower 数据显示，2018 年 4 款头部手游的整体收入呈上升趋势，最高一个月的月流水总计 1800 万美元。Top 3分别是《Choices》《Episode》以及《Chapters》，月流水都在百万美元以上。

根据游戏博客 DOF 分享的数据，剧情互动手游的 ARPDAU 值相对较高，支持该类游戏快速变现。剧情互动手游的内购点就是为特定的某些选择付钱，可以改变故事走向或者至少能够改变对话。事实上，这些受众也很愿意为此付费，这让开发者能够在短时间内快速变现。

而很惊人的一点是，这类手游的 CPI 也非常低。其中一个原因可能是，该类游戏的留存也非常低。

从公开数据可以查到，《Episode》《Choices》《Chapters》三款游戏在 Google Play 的下载区间分别为 5000 万+、1000 万+、100 万+，但 2019 年 2 月，Google Play 美国日活用户数量依次为 16.6 万、11.1 万和 4 万。

不断用收入去获取新的用户是该游戏商业模式中非常重要的一点。

中文在线的《Chapters》在去年 10 月进入了 Facebook 美国手游移动广告占有率 Top 20，大肆买量，Sensor Tower 数据也显示，该游戏近期在美国 Facebook，Instagram 等平台买量活跃。从现有情况来看，Facebook、Instagram、YouTube、Twitter 等都是这类游戏买量的主要渠道。《Episode》和《Choices》2019 年 2 月，美国市场安卓版的下载新增都在 30 万左右，《Chapters》在 10 万左右。

虽有困难，也有机会

虽然，在这类游戏上出海厂商面临不小困难，但从中还是有一定机会的。

Apptopia 早前分享的数据显示，这类 App 的收入几乎全部来自内购，广告变现占比很低，因此，目前这类游戏的主要市场在欧美等发达国家，受众则以年轻女性为主。

2018 年的数据显示，美国市场剧情互动手游女性玩家占比达到了 78%，21 岁以下群体接近 80%。

虽然收入主要靠内购，但发达市场年轻女性这一用户群体依然让一些厂商嗅到了广告变现的机会。2013 年就已经上线的老牌游戏《Episode》，已经在尝试视频广告变现。

《Episode》相关负责人表示，当考虑 App 的变现模式时，会思考移动玩家如何和广告互动，因此借鉴了视频网站的收费模式。依据于用户习惯的不同，团队将玩家划分为 2 种，一类游戏用户可能对价格比较敏感，这时候品牌广告就可能适合展示；但有些读者就喜欢沉浸式阅读，不受打扰，对于这类用户提供免广告模式。

另外一个机会点，也是对于市场同质化竞争的一个解决方案，开拓其他细分市场。

清一色的爱情故事，决定了互动剧情类手游的主要受众都是年轻女性。鉴于海外用户有在小时候阅读互动书籍（冒险类）的习惯，出海厂商可以更多地去探索男性玩家的需求。

不久前，《底特律：变人》《隐形守护者》等剧情互动游戏在主机和 PC 平台的上线获得了不小的成功。在移动端，也将有机会存在。只是，对于男性玩家，互动要更加复杂一些。他们更倾向于高清图片或者动画以及更复杂的情节，这无疑增加了游戏开发的难度。