研发设计

原文发布于mobilemasterminds，作者Anna Yukhtenko，由量江湖投稿授权陀螺发布。

一直以来，无论是单机游戏还是联网游戏，围绕着其商业营收，订阅制都是一个热门的讨论话题。如果订阅制能够对各种应用App和服务的创收都起到很好的助推作用，那么为什么它不能在单机游戏中发挥作用？订阅服务适用于多种游戏模式，这可以参照网飞在内容订阅服务上的成功经验。

苹果和谷歌目前都已经宣布了旗下的游戏订阅服务。现在的问题是，订阅模式是否能够对用户真正产生吸引力并且让开发者真正获得更多商业回报。在这个讨论的最后，我们分享了三种可能使之起作用的方法。

游戏产品当前的收入来源：买断制、Free to Play以及广告

在免费游戏大势席卷全球之前，移动游戏领域还是买断制的高品质游戏唱主角的时候，用户只要支付一次购买拷贝的费用就可以随意玩游戏，就像在零售店中购买游戏一样。大多数高品质游戏能在上市伊始获得很高的收入，但是很快就会飞速下降。

免费游戏（Free to Play，简称F2P）的出现带来了两个问题，一方面，F2P游戏没有门槛，用户可以根据自己的喜好在任何游戏里花更多的钱，不付费的用户也能够通过口碑传播来对游戏营收（用户获取）做出贡献；另一方面，免费游戏在上市后需要更多开发时间以及持续不断的改进。尽管在游戏行业和硬核群体中存在争议，但F2P这种模型如今非常流行。

此外，广告在许多游戏中也起着至关重要的作用，在休闲游戏中，广告收入往往占据其总收入的50%以上，在中度和策略游戏中，广告大概能占据总收入的30%左右。让用户体验较好的智能广告展示是游戏发行商的近况，很多玩家愿意通过观看广告换取免费获得游戏内奖励的机会，一部分人还将游戏内置的广告作为自己发现应用和其他游戏的工具。

转向订阅制的理由

订阅制有其优势也有其不足，当下，让移动游戏通过订阅获取营收可能只有一种案例。我们先从总体上看一下并对其进行分析。

订阅制的优势：稳定的收入；建立忠实的用户群；提高用户留存；用户无需考虑和决定怎么样进行内购更加划算，只需支付少量费用即可获得游戏的游戏体验。

订阅制的缺点：广告收入大大减少；很难进行游戏内运营活动以及提供内购；需要不断更新游戏，必须持续推出更多内容以吸引用户订阅；高门槛导致习惯F2P的用户难以进入。

总之，重塑现有的免费游戏以完全转换为订阅模式是不现实的——就像那些试图在买断制游戏品牌中使用F2P模式的尝试最终结局也都并不好。

为应用提供巨大助力的订阅制，能否给游戏带来收益

最棘手的是人们的心态。用户之所以购买网飞的内容订阅服务，是为了能够每月收看大量不断更新的内容，购买了订阅服务后，用户们通常倾向于更长时间地使用网飞。用户之所以购买“多邻国”（Duolingo）等语言学习应用的订阅服务，是他们在确认要学习某种语言的前提下，期望在相当长的时间段内使用该应用。相同的激励模式也适用于其他诸如脑部训练或者健身应用等等——用户乐意花费时间长期使用某个应用的服务，同时会期望不断更新的内容可以激励他们继续下去。

而对于移动游戏则有很大不同，即使通过免费试玩，用户也很难在单一的游戏中花费固定时间游玩。不过也有特例存在，例如Jagex推出的网游《Old School Runescape》——由于它是拥有多年历史的热门PC网游，且推出了移动版本，因此这款游戏拥有大量老版本的粉丝，这些用户很可能会长期在移动设备上游玩《Old School Runescape》；

同时，由于这款游戏是可以在PC或者移动设备上进行游戏的跨平台产品，那么通过将订阅制建立在PC端的MMO游戏体系中，用户会认为移动版本是他们在PC端上“投资”的扩展；

再者，《Old School Runescape》的PC版有大量流失用户，《Old School Runescape》的移动版本将可以召回和承载这部分流失的用户。

据AppAnnie数据显示，自2018年10月在全球上架，《Old School Runescape》仅在北美地区就获得了约1000万美金的订阅收入。当然，这仅仅是一个个例，或许未来还会有全新的非跨平台游戏来让游戏和订阅服务的兼容更加完善。

游戏订阅制，何处是归宿

订阅制不一定只适用于如《Old School Runescape》等特殊情况下的移动游戏，它其实正在为各种不同的游戏发挥作用，只是方式有所不同：

1、作为额外的内购项目

例如，用户每月只需支付10美金，就可以定期获得一定数量的游戏内货币，并获得一些特殊道具的购置权限等等。这是吸引忠实用户和测试订阅服务的一种好方法。但是，在执行此类操作之前，一定要注意侵蚀效应（在多品牌策略下，原有产品项目的消费者或占有率的一部分被同品牌或同厂家的新产品项目所吸引）。一方面，订阅制可能转化更多用户，这当然是一件好事；但另一方面，如果没有订阅的话，说不定用户会在内购上有更多消费。

N3TWORK旗下的《Legendary: Game of Heroes》就是一个很好的例子，这款游戏提供VIP会员资格，价格每月29.99美金。N3TWORK在使用订阅制服务后获得了大量订阅者，订阅者的留存率约为20%，且没有侵蚀效应出现。

2、作为总括订阅服务的一部分

目前，要说像Apple Arcade和Google Play Pass一样的订阅服务运行良好可能为时尚早，因为我们现在还没有足够的真实案例，增加新内容将成为这些服务吸引用户的关键，与此同时，要参与其中，游戏产品也需要基于此类服务进行重新设计。

3、“手动”订阅（非续订）

这是一种尝试订阅服务的常用办法，例如用户可以购买为其3天的VIP通行证，以访问游戏的某些特殊功能并获得一些虚拟货币。严格来说这并不是订阅，因为在VIP周期结束后，用户还需要决定是否再购买另外一张通行证。这种模型还非常适合测试不同的价位和同捆包价格，因为其允许发布者发行商去分析用户的动机以及各种订阅优惠的潜在受欢迎程度。

知名游戏《Empires&Puzzles》（帝国与谜题）是一个很好的案例，用户可以选择购买为期30天或者为期365天的VIP通行证，该通行证每天提供游戏货币以及一些实用的游戏内奖励。对于玩家来说，这不仅是一种划算的消费，同时也是每天登陆游戏（这样才能获得奖励）的理由。通行证模式受到了玩家们的欢迎，据AppAnnie提供的数据显示，30天VIP是《Empires&Puzzles》最畅销的内购项目。

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